企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（三）

　　（三）代用品的壓力
代用品是指那些與特定市場(chǎng)的產(chǎn)品具有同樣功能的其他產(chǎn)品。代用品的價(jià)格一般比較低，它投入市場(chǎng)，會(huì)使特定市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的上限只能處在較低水平，這就限制了特定市場(chǎng)的收益。代用品的價(jià)格越有吸引力，這種限制作用也就越牢固，對(duì)特定市場(chǎng)構(gòu)成的壓力也就越大。正因?yàn)槿绱耍囟ㄊ袌?chǎng)與生產(chǎn)代用品的其他特定市場(chǎng)進(jìn)行的對(duì)抗，常常是特定市場(chǎng)所有企業(yè)采取共同措施。
（四）購買者討價(jià)還價(jià)能力和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力
任何特定市場(chǎng)的購買者和供應(yīng)者，都會(huì)在各種交易條件上盡力迫使對(duì)方讓步，使自己獲得更多的收益。在這個(gè)過程中，討價(jià)還價(jià)的能力起著重要的作用。無論作為供應(yīng)者還是購買者，其討價(jià)還價(jià)均能力由以下因素決定。
特定市場(chǎng)的集中度：不論購買者特定市場(chǎng)或供應(yīng)者特定市場(chǎng)，如果程度比對(duì)方高，由幾家大公司控制，這就提高了自己的重要地位，使對(duì)方不得不接受自己的條件成交。交易量的大小，若購買量占供應(yīng)者供應(yīng)量的比重大，購買者討價(jià)還價(jià)的地位就高；若供應(yīng)量占購買者購買量的比重大，供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)地位就高。產(chǎn)品差異化情況：如果是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，購買者確信還可能找到對(duì)自己更有利的供應(yīng)者，他們就可在討價(jià)還價(jià)中持強(qiáng)硬態(tài)度。如果是差異性產(chǎn)品，供應(yīng)者知道購買者別處買不到，供應(yīng)者就會(huì)在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。轉(zhuǎn)換供貨單位費(fèi)用的大小：購貨單位轉(zhuǎn)換供貨單位的費(fèi)用大，轉(zhuǎn)換困難，購貨單位討價(jià)還價(jià)的地位自然就低。反之，購貨單位可以輕易地轉(zhuǎn)換供貨單位，其討價(jià)還價(jià)的地位自然就高。縱向一體化程度：若購買者已實(shí)現(xiàn)了后向一體化，就會(huì)使供應(yīng)者處于不利地位。若供應(yīng)者實(shí)現(xiàn)了前向一體化，就會(huì)使購買者處于不利地位。信息掌握程度。誰掌握的信息多，誰就會(huì)占主動(dòng)地位。其他因素。當(dāng)供應(yīng)者的產(chǎn)品對(duì)購買者的產(chǎn)品影響大時(shí)，供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)地位就高，當(dāng)批發(fā)商、零售商能左右最終購買者的購買決策，影響其是否購買某種產(chǎn)品時(shí)，他們就取得了更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。
特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析的目的在于了解特定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力量及其基本情況，明確與這些競(jìng)爭(zhēng)比較，本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而確定本企業(yè)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)力量的態(tài)度，以及采取的基本政策，制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中包括如何抵制進(jìn)入者，如何與代用品競(jìng)爭(zhēng)，如何提高與供應(yīng)者和購買者討價(jià)還價(jià)的能力，如何應(yīng)付原有競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡等。這些都是在特定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析基礎(chǔ)上應(yīng)考慮的問題。